上一篇文章我列出了,市場部幫助銷售突破業(yè)績極限的四個切入點(diǎn)和一個前提:
①用資源置換激活需求
②跳出思維定式創(chuàng)造額外需求
③重塑商業(yè)價值 轉(zhuǎn)換商業(yè)模式
④打造自我營銷能力
前提:既有的常規(guī)營銷做到最好。
今天就聊一聊第一個切入點(diǎn):用資源置換激活需求
案例:2013年11月28日,CBSi中國在北京舉行了一場千余人左右的客戶答謝會,光在抽獎環(huán)節(jié)就送出了16萬元,特等獎10000元四個,一等獎5000元6個,二等獎3000元20個,三等獎1000元30個!另外,凡是到場的客戶均有300元答謝禮。這樣算下來現(xiàn)場有近50萬元回饋給客戶。大手筆啊,不愧是答謝會!不過,我要談的并不是CBSi的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有多么牛X,而是想聊聊這50萬是怎么送的,錢從哪里來,達(dá)到了什么效果!
這50萬不是物品,也不是現(xiàn)金,是京東購物代金券。盡管是代金券,對于拿到他的人來說也是真金白銀??!用它可以購買京東上任何一款價值相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品!不過,CBSi并沒有花一分錢,京東也沒有虧一分錢,反而賺得更多,這是一個三方共贏的“游戲”!那么,這游戲是怎么玩的呢,我來模擬一下。
快到年底了,CBSi中國想辦場客戶答謝會。CBSi中國總編劉克麗就在想:答謝會既要讓客戶“滿意”(客戶的滿意度直接影響下一年的收成?。?,又不能“丟范”(怎么說也是家國際化的媒體,面子上事還是得過得去哈),還得“不花錢:(辛辛苦苦一年不容易啊,到手的錢再往外拿,難受啊)。
于是劉克麗找到了京東CEO劉強(qiáng)東。
”帥哥,快到年低了,怎么樣,今年業(yè)績還不錯吧?“
”美女,別取笑我了,業(yè)績報表倒也說得過去,不過離股東和投資人們的期望還有距離,馬上年底了,都在想著怎么沖業(yè)績,我也為這事發(fā)愁呢!??!“
”哈哈,帥哥!看來我這次來對了。我給你帶來一個絕妙方案,年前就能給京東帶來一千萬收入,不知帥哥是否感興趣?“
”哦??美女就別邁關(guān)子了,快,快,說來聽聽!“
”哈哈,帥哥,聽我講來。我們年底將舉行系列客戶答謝會,會上來的都是精英,消費(fèi)能力“剛剛的”.京東可以拿出一些資金在會中做些促銷……“
”打住?。〈蜃。?!原來美女是來拉贊助的啊。我哪還有錢呀,預(yù)算早花完了。別想了,門也沒有?。?!“
”帥哥,莫急呀!聽我把話說完。這些促銷,京東不僅可以不花一分錢,還能掙上一大筆。“
”哦?真的不花錢?還能掙?!“
”當(dāng)然,我何時騙過老兄你??!“
”那,請美女不吝賜教。“
”帥哥,是這個樣子地!我以北京答謝會為例給你分析分析。你呢,只需去找個印刷廠,先印50萬元的代金券,分為300無的,500元的,1000元的,3000元的,5000元的,10000元的。弄得精致些,隆重些。這些也可以叫我們幫你做。誰叫咱們關(guān)系好呢!然后呢,我們在會中分幾批把這些券發(fā)給大家。每一次分發(fā),都是對京東品牌的有力傳播。要知道會場在座的全是精英人士,這么精準(zhǔn)的傳播機(jī)會實(shí)屬難得,怕是有人想花廣告費(fèi)都買不來的。另外,憑我的經(jīng)驗,面值低于10000的代金券兩個月內(nèi)80%以上會消費(fèi)完,現(xiàn)在臨近年底,是送禮、增添家設(shè)的旺季,這個概率可能會超過90%.如果你還是不放心,可以給代金券定個期限!這是第一步!然后,你去找各大商家,告訴他們京東年底有促銷活動,并且已經(jīng)送了50萬的代金券出去,這50萬預(yù)計兩月內(nèi)消費(fèi)完畢。年底大家都在沖業(yè)績,你再拿出點(diǎn)優(yōu)質(zhì)資源,叫他們出點(diǎn)廣告費(fèi)應(yīng)該問題不大。回收的50萬沖到財務(wù)報表里,稍加運(yùn)作,在資本市場就能得到500萬的價值收益。另外,憑我經(jīng)驗,代金券發(fā)出去后,受益者超額消費(fèi)和帶動周邊朋友在京東消費(fèi)的可能性很大。不過這此暫且不算。如果同樣的會,我們在北京、上海、廣州等10個城市開展,京東可能獲得的收益就是50萬x10=500萬,在資本市場獲得價值收益就是5000萬。把運(yùn)作成本都扣除,京東獲利1000萬應(yīng)該問題不大。“
……
于是就有了后來的故事。
上面的對話是我虛構(gòu)出來的,大家可以當(dāng)笑話聽,當(dāng)然,如果當(dāng)真,我也沒意見。不過,在這場活動中,CBSi、京東、獲獎?wù)叨际谦@益者。這是一個三贏的經(jīng)典案例。CBSi作為主辦方,既答謝了客戶,又賺足了面子;京東,既得到了一個大好的品牌傳播機(jī)會,又實(shí)實(shí)在在地提升了自己的消售額;獲獎?wù)吒槐卣f,天下掉餡餅,哪有不吃之理?如果獲獎?wù)吣昧舜鹑?,都用了,是好事,都不用,那才糟糕?/p>
再分享一個故事:
這是炎熱小鎮(zhèn)慵懶的一天。太陽高掛,街道無人,每個人都債臺高筑,靠信用度日。
這時,從外地來了一位有錢的旅客,他進(jìn)了一家旅館,拿出一張1000元鈔票放在柜臺,說想先看看房間,挑一間合適的過夜。
就在此人上樓的時候,店主抓了這張1000元鈔,跑到隔壁屠戶那里支付了他欠的肉錢。
屠夫有了1000元,橫過馬路付清了豬農(nóng)的豬本錢。
豬農(nóng)拿了1000元,出去付了他欠的飼料款。
那個賣飼料的老兄,拿到1000元趕忙去付清他召妓的錢(經(jīng)濟(jì)不景氣,當(dāng)?shù)氐姆?wù)業(yè)也不得不提供信用服務(wù))。
有了1000元,這名妓女沖到旅館付了她所欠的房錢。
旅館店主忙把這1000元放到柜臺上,以免旅客下樓時起疑。
此時那人正下樓來,拿起1000元,聲稱沒一間滿意的,他把錢收進(jìn)口袋,走了……
這一天,沒有人生產(chǎn)了什么東西,也沒有人得到什么東西,可全鎮(zhèn)的債務(wù)都清了,大家很開心……
以上一實(shí)一虛兩個故事都在說明一點(diǎn):資源只有在交換和流動時才產(chǎn)生價值。
那么,這和市場部如何幫助銷售團(tuán)隊提升業(yè)績有啥關(guān)系呢呢?再用一個案例,講一講我常的方法。
某廠商老板N總和神州數(shù)碼的X總關(guān)系甚密,有一天N總和X總兩位老人家坐在一起喝茶,突然聊到N總公司新產(chǎn)品希望借神州數(shù)碼既有渠道,通過產(chǎn)品捆綁,售出5000臺。以每臺200元單價計,即有100萬元銷售額。X總也覺得此事有可行之處,并安排下面的人跟進(jìn)。
于是,問題來了:神州數(shù)碼方面的人覺得N總公司的產(chǎn)品不夠完善,有些功能不支持。用戶需求面窄,剛需不強(qiáng)。N總公司的產(chǎn)品對自己在賣設(shè)備的市場銷售影響不大。更要命的是,5000臺設(shè)備提來,有100萬元的費(fèi)用。如果賣不出去,風(fēng)險擔(dān)不起。等等。雙方經(jīng)過幾輪溝通進(jìn)展不大。N總公司內(nèi)部進(jìn)行了幾輪腦力風(fēng)爆。后來我有幸參與其中,其它同事高論我暫不提,只說說我的看法:
我覺得,產(chǎn)品和技術(shù)永遠(yuǎn)有解決不完的問題,銷售部最急于想要的就是:如何把既有的產(chǎn)品賣出去。N總和X總所談合作,我想核心也是N總想從X總的渠道要那100萬銷售額,而不是要神州數(shù)碼來教他怎么做產(chǎn)品!既然,要的是那100萬,就想辦法拿到那100萬就好了。說拿就拿?。空労稳菀??剛一開始,就碰到了上面提到的那么多問題!
在傳統(tǒng)方法都不能奏效的情況下,何不換個思維?其實(shí),這個案例和CBSi的案例有點(diǎn)相同,又略有不同。相同點(diǎn)都是想從伙伴那里拿錢。不同點(diǎn)是各自的角色不同。CBSi是媒體,京東是電商。N總公司是廠商,神州數(shù)碼是渠道。如我剛才所說,資源只有在交換和流動時才產(chǎn)生價值。那么,需要找到一個流動起來能對雙方甚至多方都獲益的”資源“,并將”資源“中最打動對方的部分留給他,那這個合作就達(dá)成了。
我想到的一個方案是:如果神州數(shù)碼愿意拿出100萬來鋪N公司的貨,N公司就送他與產(chǎn)品等值(價值100萬元)的市場宣傳,之所以這么做,是考慮到對方最擔(dān)心的是:這100萬的貨鋪上了,賣不出去怎么辦。產(chǎn)品功能不行、剛需不足等都是表現(xiàn),愁賣才是根本。如果100萬的市場宣傳做下去了,給神州數(shù)碼帶來的價值可能遠(yuǎn)不止是售賣N總公司產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤,對其它產(chǎn)品的銷售也能起到巨大促進(jìn)作用。品牌曝光度也將進(jìn)一步提高,使神州數(shù)碼品牌進(jìn)一步增值。而N總公司市場部僅需從100萬貨款中拿出10~15萬現(xiàn)金+我自己(已請我做顧問)的一些資源,便可運(yùn)作出100萬的媒體價值出來。這就是一種資源置換的思路,以小博大,多方共贏。
扯遠(yuǎn)了,說回來,上面講了這么多,實(shí)際上是為了說一個結(jié)論:
用資源置換激活需求,是市場部幫助銷售部突破業(yè)績極限的手段之一。
小伙伴們,我講明白了嗎?
- 比亞迪失控狂轉(zhuǎn)40圈引熱議 車主稱剎車失靈驚魂一刻
- 蔚來第80萬輛車下線,樂道L90月底入局廝殺
- 九章云極智算落地上海模速空間 瞄準(zhǔn)企業(yè)智能體市場
- 問界M8電驅(qū)嘯叫問題引熱議 官方回應(yīng)技術(shù)方案
- 華為MatePad Pro 12.2英寸版發(fā)布:3999元起售 大屏生產(chǎn)力新選擇
- 小米YU7完成719萬公里極端路測,號稱"跑遍全國最爛路"
- 阿里入局AI眼鏡混戰(zhàn) 首款自研產(chǎn)品本周亮相
- 臺積電美國廠芯片成本上漲 蘇姿豐稱漲幅5%-20%
- OpenAI Sora 2現(xiàn)身:視頻生成AI迎來新玩家
- 螞蟻集團(tuán)落子成都 加碼AI企業(yè)服務(wù)與研發(fā)
免責(zé)聲明:本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿,凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息,均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性,但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性,讀者在使用前請進(jìn)一步核實(shí),并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏,概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時,應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明,并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后,將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí),溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。