在新能源產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的浪潮中，北京作為重要的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。北京明丹智享店作為京南地區(qū)的新銳力量，從零起步到挑戰(zhàn)全年500臺(tái)銷(xiāo)量目標(biāo)，如何在存量市場(chǎng)中搶占先機(jī)，構(gòu)建區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?。“易車(chē)志”團(tuán)隊(duì)近期走進(jìn)東風(fēng)奕派北京明丹智享店，深入探尋這家初創(chuàng)門(mén)店開(kāi)拓市場(chǎng)背后的經(jīng)營(yíng)邏輯。

新品牌如何在存量市場(chǎng)破局?

截至今年5月，新能源車(chē)在國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)的滲透率已攀升至52.9%，北京作為"指標(biāo)型"市場(chǎng)，已全面進(jìn)入“存量博弈”階段。東風(fēng)奕派北京明丹智享店總經(jīng)理夏志豪帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在開(kāi)業(yè)不足半年的時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量破百、售后產(chǎn)值達(dá)百萬(wàn)的亮眼成績(jī)。面對(duì)頭部品牌降價(jià)、新勢(shì)力內(nèi)卷的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他提出了“以區(qū)域布局搶占先機(jī)、擴(kuò)大服務(wù)半徑，利用差異化服務(wù)精準(zhǔn)獲客，為客戶提供長(zhǎng)期用車(chē)價(jià)值”的三大核心策略，為新能源市場(chǎng)破局提供了新思路。

北京明丹智享店總經(jīng)理 夏志豪

在與“易車(chē)志”的對(duì)話中，夏志豪透露了選擇加入東風(fēng)奕派背后的考量，主要基于三個(gè)方面。首先，從宏觀趨勢(shì)來(lái)看，在政策扶持和市場(chǎng)需求的雙重驅(qū)動(dòng)下，新能源汽車(chē)的市場(chǎng)滲透率正在穩(wěn)步提升。隨著政府補(bǔ)貼力度加大、基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善以及消費(fèi)者對(duì)新能源車(chē)型接受度的提高，這些因素共同促進(jìn)了新能源市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。其次，技術(shù)更新?lián)Q代的關(guān)鍵時(shí)期為行業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇，尤其是在電動(dòng)化、智能化和網(wǎng)聯(lián)化方面的快速進(jìn)步，為新品牌提供了實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的空間。最后，作為東風(fēng)集團(tuán)戰(zhàn)略布局中的重要一環(huán)，東風(fēng)奕派不僅具備整合資源的能力，而且通過(guò)與華為的戰(zhàn)略合作，能夠進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線，展現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

“在初期運(yùn)營(yíng)階段，盡管取得了一些成績(jī)，但在品牌知名度方面仍有很大提升空間。”夏志豪補(bǔ)充道。為了增強(qiáng)品牌的認(rèn)知度，門(mén)店采取了一系列本地化的營(yíng)銷(xiāo)策略。一方面，利用垂直媒體平臺(tái)進(jìn)行門(mén)店推廣;另一方面，積極發(fā)展自媒體傳播渠道，尤其是通過(guò)短視頻平臺(tái)來(lái)強(qiáng)化東風(fēng)奕派的產(chǎn)品展示和品牌形象宣傳。此外，線下服務(wù)也進(jìn)行了升級(jí)，增加了試駕車(chē)、客戶服務(wù)車(chē)以及售后服務(wù)代步車(chē)的數(shù)量和服務(wù)范圍，讓這些車(chē)輛在日常運(yùn)營(yíng)中充當(dāng)“移動(dòng)廣告牌”，從而有效提升了品牌在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的曝光率。

在交流期間，夏志豪表示，北京新能源市場(chǎng)環(huán)境既有競(jìng)爭(zhēng)又有機(jī)會(huì)，當(dāng)前國(guó)產(chǎn)新能源品牌眾多，車(chē)型更是數(shù)以百計(jì)，各車(chē)企在車(chē)型架構(gòu)和技術(shù)迭代方面迭代迅速。雖然東風(fēng)奕派瞄準(zhǔn)了10萬(wàn)~25萬(wàn)元價(jià)格區(qū)間，與特斯拉及其他自主品牌形成價(jià)格差異化、客群差異化的定位，但其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也不容小覷。對(duì)于北京明丹智享店而言，當(dāng)前最重要的任務(wù)是持續(xù)增強(qiáng)品牌影響力，并不斷夯實(shí)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

先服務(wù)再營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售的核心

“存量市場(chǎng)的客戶對(duì)品牌認(rèn)可度、產(chǎn)品性價(jià)比、智能化配備以及配套服務(wù)的要求更高。”東風(fēng)奕派北京明丹智享店銷(xiāo)售總監(jiān)崔立雅表示，由于北京是實(shí)行“限牌”政策的城市，具備新能源車(chē)新指標(biāo)的客戶購(gòu)車(chē)周期普遍較長(zhǎng)。而針對(duì)置換客戶而言，其購(gòu)車(chē)節(jié)奏則與其他品牌燃油車(chē)基本一致。因此在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中更要提前鎖定指標(biāo)用戶，并要緊抓市場(chǎng)中的增換購(gòu)客戶。

北京明丹智享店銷(xiāo)售總監(jiān) 崔立雅(左)

“憑借其產(chǎn)品研發(fā)力、潮流的內(nèi)飾外觀造型以及智能化配置，東風(fēng)奕派車(chē)型逐漸成為部分客戶購(gòu)車(chē)的心儀之選。”崔立雅介紹稱，奕派007車(chē)型主要面向25歲至35歲的年輕消費(fèi)人群，他們收入穩(wěn)定，對(duì)新能源車(chē)型的外觀造型、功能配置以及駕駛性能都有較高標(biāo)準(zhǔn);而奕派008車(chē)型則更多吸引于國(guó)企、央企職工及私營(yíng)業(yè)主等成熟家庭用戶，其中二胎家庭多傾向選擇008六座版本，五座版則主要用于商務(wù)接待場(chǎng)景。此外，她也提到，目前兩款車(chē)型銷(xiāo)量持續(xù)走高，門(mén)店自開(kāi)業(yè)以來(lái)累計(jì)銷(xiāo)量已突破百臺(tái)，全年500臺(tái)的銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)計(jì)很快便可實(shí)現(xiàn)。

“易車(chē)志”了解到，崔立雅擁有十余年汽車(chē)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于新品牌與新門(mén)店的運(yùn)營(yíng)有著深刻理解。她強(qiáng)調(diào)：“相較于單純的廣告效應(yīng)，客戶的好口碑反而對(duì)門(mén)店品牌傳播更具影響力。”基于這一理念，她主導(dǎo)策劃了一整套超越客戶預(yù)期的服務(wù)流程，并要求銷(xiāo)售顧問(wèn)在展廳接待、產(chǎn)品講解、試乘試駕等核心環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化操作，同時(shí)結(jié)合個(gè)性化體驗(yàn)方案，實(shí)時(shí)收集客戶反饋，不斷優(yōu)化服務(wù)細(xì)節(jié)。

一方面，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常采用“老帶新”的方式開(kāi)展服務(wù)演練，將“超出客戶期待的體驗(yàn)”的服務(wù)理念深植于心，并貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。以未成交客戶為例，銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅要掌握新能源購(gòu)車(chē)客戶關(guān)注的核心要素，還要重點(diǎn)打磨試駕體驗(yàn)環(huán)節(jié)。崔立雅指出，門(mén)店為客戶提供多樣化的試駕路線選擇，單次試駕時(shí)間不少于30分鐘，行駛里程超過(guò)15公里，幫助客戶充分感受新能源產(chǎn)品與傳統(tǒng)燃油車(chē)之間的差異?？紤]到部分客戶工作生活節(jié)奏較快，門(mén)店還推出了上門(mén)試駕服務(wù)，根據(jù)客戶需求靈活安排試駕地點(diǎn)，確保試駕流程與店內(nèi)體驗(yàn)保持一致。

另一方面，在新車(chē)交付階段，同樣要體現(xiàn)出門(mén)店對(duì)客戶體驗(yàn)的重視程度。崔立雅表示：“新車(chē)交付后，我們將建立專(zhuān)屬客戶溝通群，群內(nèi)匯集銷(xiāo)售、客服、售后及配件等多部門(mén)成員，及時(shí)響應(yīng)客戶在用車(chē)過(guò)程中用車(chē)等問(wèn)題。”此外，門(mén)店也在積極籌備車(chē)主互動(dòng)活動(dòng)，例如采摘、自駕游、戶外露營(yíng)等多樣化體驗(yàn)項(xiàng)目，不僅增強(qiáng)了客戶與門(mén)店之間的情感聯(lián)系，也有助于提升品牌口碑與用戶粘性。她坦言，在當(dāng)前階段，如何有效推動(dòng)品牌與門(mén)店的口碑傳播，是銷(xiāo)售工作中面臨的最大難題。與此同時(shí)，隨著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，銷(xiāo)售部門(mén)也將加快引進(jìn)優(yōu)秀人才的步伐，進(jìn)一步擴(kuò)充銷(xiāo)售隊(duì)伍力量，以更好地滿足客戶服務(wù)需求，助力達(dá)成每一個(gè)階段性目標(biāo)。

售后輔助銷(xiāo)售，遵循"隨時(shí)待命"理念

新店成長(zhǎng)的背后離不開(kāi)售后體系的有力支撐，只有讓客戶真正感知到服務(wù)的價(jià)值，才能推動(dòng)售后進(jìn)場(chǎng)量、上險(xiǎn)返修率等相關(guān)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。東風(fēng)奕派北京明丹智享店服務(wù)總監(jiān)陰勁松向“易車(chē)志”介紹，為了更好地服務(wù)周邊奕派車(chē)主，門(mén)店在售后人力資源配置上下足了功夫。目前，店內(nèi)維修技師、服務(wù)顧問(wèn)以及保險(xiǎn)理賠專(zhuān)員均通過(guò)廠商的專(zhuān)業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)，并擁有十年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備扎實(shí)的技術(shù)能力。除此之外，門(mén)店還專(zhuān)門(mén)設(shè)立了售后配件員和信息記錄員兩個(gè)崗位，持續(xù)優(yōu)化售后服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。

北京明丹智享店服務(wù)總監(jiān)陰勁松

陰勁松認(rèn)為，當(dāng)前新能源客戶對(duì)維修質(zhì)量和維修時(shí)間尤為關(guān)注，因此售后部推出上門(mén)取送車(chē)服務(wù)，大幅節(jié)省客戶的時(shí)間成本。同時(shí)，門(mén)店售后部還利用短視頻方式，遠(yuǎn)程指導(dǎo)客戶解決簡(jiǎn)單的用車(chē)問(wèn)題。他表示，售后部不僅承擔(dān)著解決客戶車(chē)輛維修服務(wù)的重任，還需要與銷(xiāo)售部進(jìn)行緊密配合，協(xié)助銷(xiāo)售顧問(wèn)解決客戶車(chē)輛升級(jí)、市場(chǎng)召回等用車(chē)難題，從而全面提升整體服務(wù)響應(yīng)速度。

據(jù)“易車(chē)志”了解，售后團(tuán)隊(duì)始終堅(jiān)持“全天候響應(yīng)”的服務(wù)理念，對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，能夠在線解決的立即處理;若需現(xiàn)場(chǎng)操作，只要客戶位于北京城區(qū)一小時(shí)內(nèi)可達(dá)范圍內(nèi)，門(mén)店都會(huì)安排人員上門(mén)服務(wù)。陰勁松認(rèn)為，高質(zhì)量的售后服務(wù)不僅有助于樹(shù)立良好口碑，還能激發(fā)客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的意愿。隨著新車(chē)銷(xiāo)量不斷攀升，售后部門(mén)也率先上線了會(huì)員權(quán)益體系，通過(guò)積分機(jī)制回饋已積累的百余名客戶。一方面，積分可用于兌換維修工時(shí)或精美禮品;另一方面，也有助于維系基盤(pán)客戶關(guān)系，借助定期關(guān)懷、天氣提醒、生日祝福等方式完善客戶體驗(yàn)。

不久前，北京遭遇大規(guī)模冰雹時(shí)，門(mén)店第一時(shí)間向客戶發(fā)送預(yù)警短信，同時(shí)服務(wù)顧問(wèn)逐一聯(lián)系客戶，協(xié)助其與保險(xiǎn)公司對(duì)接定損及維修事宜，并提供售后代步車(chē)服務(wù)。這一系列舉措得到了客戶高度認(rèn)可，也讓大家對(duì)門(mén)店在緊急情況下的專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)能力給予了充分肯定。

作為一家新開(kāi)業(yè)的門(mén)店，售后服務(wù)體系同樣面臨著技術(shù)更新頻繁與人才儲(chǔ)備不足的雙重挑戰(zhàn)。對(duì)此，陰勁松提出了兩點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略：一是加強(qiáng)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的技術(shù)學(xué)習(xí)與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，確保服務(wù)能力始終處于行業(yè)前沿;二是積極引入高技能人才，與各大高校建立校企合作關(guān)系，吸納優(yōu)秀畢業(yè)生加入，為團(tuán)隊(duì)注入新生力量。他透露，今年將帶領(lǐng)售后團(tuán)隊(duì)完成全年超過(guò)1500臺(tái)次的維修進(jìn)場(chǎng)量，進(jìn)一步提升售后產(chǎn)值，打造門(mén)店在售后服務(wù)領(lǐng)域的良好形象與口碑，為未來(lái)業(yè)務(wù)拓展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

展望即將到來(lái)的2025年，總經(jīng)理夏志豪已經(jīng)制定了明確的目標(biāo)規(guī)劃，并將重點(diǎn)放在三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域：首要任務(wù)是緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步鞏固門(mén)店在新能源業(yè)務(wù)方面的根基;其次，在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈且同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，通過(guò)構(gòu)建具有特色的差異化服務(wù)體系來(lái)打破價(jià)格戰(zhàn)的僵局，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng);第三，通過(guò)優(yōu)化一線團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)和完善人才梯隊(duì)建設(shè)，確保為門(mén)店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的人力資源保障。特別值得注意的是，目前在北京已有七家東風(fēng)奕派門(mén)店運(yùn)營(yíng)。夏志豪計(jì)劃在今年繼續(xù)深入市場(chǎng)調(diào)研，不僅限于北京地區(qū)，還將在全國(guó)范圍內(nèi)尋找擴(kuò)張機(jī)會(huì)，力求在全國(guó)市場(chǎng)上擴(kuò)展東風(fēng)奕派的品牌影響力。他希望通過(guò)這些舉措，能夠共同推動(dòng)明丹智享店在新能源汽車(chē)領(lǐng)域的持續(xù)進(jìn)步與發(fā)展。

（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。 ）