中國互聯(lián)網如火如荼地走了近20年，縱觀過去的20年，大部分互聯(lián)網產品都是針對C端用戶，這前20年的中國互聯(lián)網可謂一部“中國C端互聯(lián)網產品史”。
直至2015年，B端互聯(lián)網產品才漸漸走入人們的視線，各大互聯(lián)網巨頭開始加大在B端產品的投入，2015年也被譽為“企業(yè)級市場”的元年，2016年被認為是“企業(yè)級市場”的風口。
和此相應的是，這20年，互聯(lián)網企業(yè)的營銷方式也因中國互聯(lián)網“羊毛出在豬身上”的行業(yè)特色獨創(chuàng)了一套互聯(lián)網營銷模式，借勢、撕逼、事件等能迅速提升品牌知名度的營銷模式盛行。隨著B端市場的崛起，在C端玩得爐火純青的互聯(lián)網花式營銷手段，是否適用于B端營銷？
近日，筆者觀察發(fā)現(xiàn)，今年起，B端卷起一股“自黑”式的花式營銷風。國內互聯(lián)網巨頭網易為推其B端產品全智能云客服產品網易七魚，舉辦了“客服吐槽大賽”，實現(xiàn)在客服圈的精準營銷。
營銷專家解讀，B端市場這種“自黑”營銷方式的流行，意味著國內互聯(lián)網圈B端產品的營銷模式正變得開放，試圖“通過C端用戶撬動B端客戶”的營銷模式打開市場，塑造品牌。
C端：花里胡哨、風風火火
除了傳統(tǒng)意義上的廣告、會議、公關等方式，在C端互聯(lián)網市場上，借勢、撕逼、事件可謂是中國互聯(lián)網營銷近些年三大主要營銷手段。
借勢營銷標桿要屬杜蕾斯，每逢熱點必借勢。在互聯(lián)網界，阿里、餓了么、世紀佳緣等企業(yè)在借勢營銷方面也不落后。
2016年7月，湖北突發(fā)暴雨，餓了么策劃了一場“餓了么配送員劃船送餐”借勢營銷，圈內傳的風風火火。
2014年10月，阿里巴巴為其旗下新升級的旅游品牌“去啊”制作宣傳海報，口號為“去哪里不重要，重要的是去啊”，引發(fā)了一場轟轟烈烈的互聯(lián)網圈借勢營銷。
繼借勢營銷后，“撕逼”營銷也一度成為互聯(lián)網行業(yè)的特色。
最出名的要屬滴滴和快的當年的“大戰(zhàn)” 了，雖說后來兩家并成了一家，但是這場“撕逼”風刮遍了全國。
再以垂直FM領域為例，喜馬拉雅和蜻蜓兩家曾經在公關上也斗的“不可開交”，兩家CEO紛紛出來站臺。
此外，事件營銷作為一項能“暴紅”的營銷手段，從國外流行至國內的營銷領域，在互聯(lián)網領域也一度成為營銷“寵兒”，今年新世相的一場“逃離北上廣”活動就一舉在業(yè)內成名，雖說前階段的“丟書”事件不如此前“逃離北上廣”來的轟轟烈烈，并引來少許詬病，但依然讓新世相在圈內又刷了一次臉。
B端：迷之尷尬、枯燥乏味
相比起中國互聯(lián)網C端產品風風火火、花里胡哨的花式營銷手段，B端互聯(lián)網產品的營銷手段一直顯得低調和單薄。
據(jù)業(yè)內資深B端互聯(lián)網產品營銷人士張先生介紹，無論是創(chuàng)業(yè)公司還是互聯(lián)網巨頭，B端互聯(lián)網產品的營銷模式依然停留在“重線下”的階段，采用的營銷手段基本是傳統(tǒng)的會議、廣告和公關等。
以國內著名的B端“獨角獸”紛享銷客為例，紛享銷客通過大規(guī)模擴充銷售團隊的線下擴張模式，打開市場。
再以互聯(lián)網巨頭阿里為例，無論其阿里云還是釘釘，其核心的營銷模式也主要集中于做會、廣告、傳統(tǒng)公關等。
“‘銷售死磕，線下為主’的模式是前些年B端互聯(lián)網市場的重要操作手段?！睆埾壬f，但是隨著B端市場的迅速崛起，企業(yè)需迅速提升產品知名度，這種單一的營銷手段在一定程度上使得B端產品陷入“營銷困境”，顯得有些“尷尬”和乏味。
專家：B端營銷仍需靠C端撬動
筆者觀察，與前些年不同的是，自今年起互聯(lián)網B端市場也逐漸“花式”起來，甚至漸漸流行起一股“自黑風”。
就如前面提到的網易這幾天為推其B端產品云客服系統(tǒng)網易七魚，舉辦了“客服吐槽大賽”，針對其目標人群客服圈進行精準營銷，通過“吐槽”、“自黑”的方式進行營銷。仔細研究一下，客服并非網易七魚最直接的下單人群，一家企業(yè)采購一個客服系統(tǒng)往往涉及到客服主管、采購、IT主管等角色，但是此次活動針對的卻是“客服圈”，可見，網易此次嘗試影響的并非產品直接下單者、采購者本身，而是試圖在影響和產品密切相關的C端用戶人群，即產品的直接使用者——一線客服。
筆者分析認為，這場營銷活動是B端產品在通過發(fā)動C端用戶進行“吐槽”，從而提升產品在C端用戶群的知名度，最終撬動產品在B端市場的影響力。
據(jù)一位資深營銷人士向筆者解讀，B端互聯(lián)網市場之所以呈現(xiàn)出這一現(xiàn)象的有如下原因：
和C端互聯(lián)網產品能夠“直接觸達用戶”的特點不同，互聯(lián)網B端產品具有成單周期長、購買決策鏈長等特點。因此，互聯(lián)網C端產品那些花式營銷一直沒有被眾多互聯(lián)網B端產品所采納。國內B端互聯(lián)網產品的營銷模式一度停留在傳統(tǒng)的做會、公關、廣告等方式上。但是，與此相矛盾的是互聯(lián)網時代用戶接受信息的習慣已改變，B端企業(yè)崛起也需要品牌具備迅速崛起的營銷能力。因此，在這樣的情況下，企業(yè)主們開始選擇通過找到和其產品相關的C端用戶，通過在這些C端用戶群中建立口碑，提高知名度，再“曲線救國”打開B端市場。
該專家稱，對B端產品來說，通過C端用戶來撬動B端市場，不失為一種可嘗試的新型B端營銷模式，走出一條新的B端市場營銷之道。
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