把脈行業(yè)發(fā)展的脈搏，2017年，華潤雪花就已經(jīng)開始品牌重塑，向高端戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。"我們用三年時(shí)間干了5年的事情"，侯孝海說，主要做了三件事情，"甩包袱"、"強(qiáng)基礎(chǔ)"、"蓄能量"。

尤其是甩包袱這件事，對(duì)于侯孝海來說，確實(shí)頂著巨大的壓力：三年來，華潤雪花關(guān)閉了25家啤酒廠，員工人數(shù)減少了近3萬人。

"今天的雪花和三年之前的雪花完全不一樣了"，侯孝海說，我們把過去整個(gè)基礎(chǔ)的管理能力、管理思路、管理理念做了徹底的轉(zhuǎn)變，瞄向質(zhì)量，瞄向轉(zhuǎn)型，瞄向創(chuàng)新，使得公司全國各地變成一個(gè)公司，執(zhí)行力無比強(qiáng)大。

2019年，華潤雪花收購世界啤酒巨頭喜力中國業(yè)務(wù)，強(qiáng)化高端市場(chǎng)。而正是這場(chǎng)巨頭之間的聯(lián)姻，華潤雪花從而實(shí)現(xiàn)了"蓄能量"的工作。

"雪花與喜力4+4高端品牌矩陣的推出，產(chǎn)能優(yōu)化，組織再造，引領(lǐng)變革，都使得公司積累了非常強(qiáng)大的能量"，侯孝海表示，今年的市場(chǎng)上，在疫情當(dāng)中，相信我們的客戶、消費(fèi)者或者行業(yè)同仁感受到雪花能量的巨大，這個(gè)能量已經(jīng)讓我們自己都不知道自己的能量有多大了。

2、疫情下創(chuàng)造歷史最好業(yè)績

三年的努力實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，2020年是華潤雪花第二個(gè)3年戰(zhàn)略的開局之年，在侯孝?？磥?，這是雪花啤酒品牌重塑后決戰(zhàn)高端戰(zhàn)略的第一年，舉足輕重。然而，一場(chǎng)突如其來的疫情，讓這一年充滿挑戰(zhàn)。

"在好的年代，出一個(gè)英雄是很難的;在艱難的年代，則是英雄輩出的年代"，疫情的到來卻讓雪花人愈戰(zhàn)愈勇，侯孝海說："首先我們沒有把疫情當(dāng)作危機(jī)，我們把危機(jī)當(dāng)作機(jī)遇，我們不但沒有退縮，沒有退步，我們還前進(jìn)得更好更快。"

"在疫情當(dāng)中，雪花一直做行業(yè)的逆行者"，侯孝海說，二三月份餐廳關(guān)門，大家都在家里防疫，但我們堅(jiān)定自己的戰(zhàn)略方向，市場(chǎng)投入比過去增加了很多。

據(jù)悉，自政府倡導(dǎo)復(fù)產(chǎn)復(fù)工后，侯孝海親自走訪了四川、重慶、云南、山東、廣東、安徽、河北等9省市場(chǎng)，關(guān)心基層員工辛苦，傾聽經(jīng)銷企業(yè)心聲，了解消費(fèi)群體動(dòng)向;疫情發(fā)展到3月底，侯孝海走訪了80個(gè)城市，區(qū)域經(jīng)理挖人才、幫客戶消化競(jìng)品庫存。

而在今年下半年，侯孝海走訪了100多個(gè)城市。在這期間，華潤雪花打響高端決戰(zhàn)的"第一槍"，搶終端，搶資源，希望高端的能力能夠得到迅速的增長。

最終的結(jié)果是，華潤雪花的業(yè)績、銷量在行業(yè)里處于領(lǐng)先地位。"我們今年的業(yè)績非常好，在次高檔酒、高檔酒和利潤方面的表現(xiàn)是超出預(yù)期的"，侯孝海說，雖然二、三月份我們少掙了接近10億，但未來幾個(gè)月不僅彌補(bǔ)上來，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了。

胡說有理注意到，華潤啤酒半年報(bào)顯示，其今年上半年?duì)I收174億元，略遜于同在香港上市的百威集團(tuán)的子公司百威亞太的營收25.75億美元(按6.8375匯率，折合人民幣176億元);但華潤啤酒的凈利潤達(dá)到20.79億元，首次超過了百威亞太2.22億美元(折合人民幣15億元)。

當(dāng)然，疫情下能夠創(chuàng)造最好業(yè)績還有一個(gè)重要原因，侯孝海也特別指出，去年5月華潤雪花開始整合喜力中國業(yè)務(wù)，今年是華潤雪花和喜力合作完整的一年，"喜力的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)期"。

據(jù)悉，疫情期間，喜力在中國上市了面向年輕群體、口味順滑爽口的高端啤酒喜力星銀。"這支專為中國量身打造的產(chǎn)品，取得了非常少見而且非常難得的成功"，喜力管理(上海)有限公司總裁RichardWeissend表示，今年喜力這個(gè)品牌也獲得了華麗的增長，將會(huì)實(shí)現(xiàn)在中國一直以來最高的銷量。接下來，喜力旗下的紅爵(AMSTEL)和悠世白啤(Edelweiss)也將被引進(jìn)中國市場(chǎng)。

3、未來5年市值利潤超越對(duì)手

決戰(zhàn)高端第一年，業(yè)績就創(chuàng)下新高，尤其是SuperX和喜力、馬爾斯綠的表現(xiàn)，用侯孝海的話來說，是"讓人很驚喜的，說明我們品牌重塑戰(zhàn)略，產(chǎn)品策略越來越贏得消費(fèi)者的喜歡"。而這樣的業(yè)績表現(xiàn)也讓雪花人煥發(fā)出更大的競(jìng)爭動(dòng)能。

"華潤雪花的第二個(gè)3年戰(zhàn)略就是決戰(zhàn)高端，質(zhì)量發(fā)展，"侯孝海說，"去年的這個(gè)時(shí)候我們可能還覺得自己的高端能力不強(qiáng)，覺得主要競(jìng)爭對(duì)手的高端能力很強(qiáng)，而今天，所有的雪花人都認(rèn)為，我們的高端能力也很強(qiáng)，對(duì)手未必就那么強(qiáng)，我們?cè)诟叨说慕M織、人才、渠道、終端拓展方面都積累了雪花特色的方法、理念和工具。"

"從2020年-2022年，華潤雪花要完成三件事"，侯孝海表示："戰(zhàn)高端"，目標(biāo)是高端的銷量能夠接近主要競(jìng)爭對(duì)手或者行業(yè)內(nèi)高端量最大的對(duì)手;二是"提質(zhì)量"，使得我們所有的生產(chǎn)、人力、財(cái)物、營運(yùn)，都在質(zhì)量方面得到快速釋放和再次升級(jí)，能夠邁上一個(gè)新的臺(tái)階，增效非常明顯，從今年開始大家會(huì)看到雪花啤酒的效益逐漸迸發(fā)，一年更比一年強(qiáng)。三是"增效益"。"我們?cè)僖膊皇菕晔畮變|、二十億的公司了，到底能掙多少錢我們自己也不知道，但是我們知道肯定明年比今年多、后年比明年多"。侯孝海如此表示。

胡說有理注意到，要是按照今年上半年的盈利水平，華潤雪花今年全年凈利潤或?qū)⒊?0億大關(guān)。

而到了第三個(gè)"3"年，也就是2023年-2025年，華潤雪花的戰(zhàn)略目標(biāo)就是"高端制勝，卓越發(fā)展"。"也是要做三件事"，侯孝海說，贏高端、雙對(duì)標(biāo)、做一流。

"到那時(shí)我們高端贏了，標(biāo)志非常簡單，就是整個(gè)高端的量超越現(xiàn)在最大的對(duì)手"，侯孝海說，華潤雪花要跟國際一流的公司對(duì)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)做行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)，最后做成世界一流的啤酒公司，"相信那天我們的高端、利潤和市值都會(huì)超過目前的這些對(duì)手"!

4、亂價(jià)"殺無赦"為客戶全面賦能

對(duì)于未來五年的戰(zhàn)略目標(biāo)，侯孝海在大會(huì)上特別強(qiáng)調(diào)，"要為經(jīng)銷商客戶賦能"。

"雪花啤酒對(duì)客戶的尊重經(jīng)歷了很多過程，在我的記憶當(dāng)中，我們也開過這樣的經(jīng)銷商會(huì)議，但是那些會(huì)議規(guī)模較小，主題不是很明顯"，侯孝海說："而今天是真正的開始，把我們的客戶當(dāng)作我們的伙伴，當(dāng)作雪花公司的一員，當(dāng)作我們事業(yè)的重要力量，這種轉(zhuǎn)變也代表雪花開始走向更高的目標(biāo)。"

胡說有理了解到，其實(shí)早在今年4月，華潤雪花就成立了渠道發(fā)展部這個(gè)新部門，職能就是為經(jīng)銷商賦能。

"雪花渠道端部的工作和目標(biāo)就是打造內(nèi)外兼修的優(yōu)秀經(jīng)銷商，服務(wù)雪花的高端化戰(zhàn)略，這就要求他們必須更多地理解品牌，懂得品牌，才知道如何營銷品牌"，華潤雪花渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健表示，華潤雪花會(huì)給經(jīng)銷商提供全面的培訓(xùn)，是指從經(jīng)銷商老板做一些戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)，給到經(jīng)銷商的經(jīng)理人，財(cái)務(wù)總監(jiān)、物流總監(jiān)做一些商務(wù)的專業(yè)化培訓(xùn)以及經(jīng)銷商的基層員工業(yè)務(wù)能力、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。明年還會(huì)把經(jīng)銷商納入到華潤大學(xué)體系中。胡說有理了解到，在河北白洋淀和廣東有兩個(gè)校區(qū)的華潤大學(xué)，以培養(yǎng)擁有跨行業(yè)視野的專業(yè)化管理人才為目標(biāo)。

"任何課堂上的分享都不如實(shí)際的操作"，王偉健表示，我們還會(huì)把經(jīng)銷商在實(shí)際操作中總結(jié)出來的生意經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)意營銷、管理不足的運(yùn)營辦法整理出來，帶著經(jīng)銷商參觀、學(xué)習(xí)、分享討論，他山之石可以攻玉，這就是帶給經(jīng)銷商全面的解決方案。

另外，華潤雪花會(huì)在運(yùn)營能力、管理能力和信息化能力方面給予支持，"例如，現(xiàn)在B2B、O2O很多，經(jīng)銷商怎么做?如果沒有技術(shù)團(tuán)隊(duì)，雪花幫你在后臺(tái)做技術(shù)儲(chǔ)備，幫大家搭建平臺(tái)拓展O2O，拓展新營銷"，王偉健表示，如果經(jīng)銷商不會(huì)做，雪花可以幫助你做團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。經(jīng)銷商缺錢，我們也可以幫他找到一些好的融資渠道，更低的利率，更好的融資方式。

為經(jīng)銷商賦能，華潤雪花還正在打造雪花大客戶平臺(tái)。王偉健表示，在高端上達(dá)到100萬銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商進(jìn)入大客戶俱樂部，享受VIP服務(wù)，可以有更多的互動(dòng)，還可以約CEO侯孝海的時(shí)間，讓CEO面對(duì)面把脈指點(diǎn)方向，建立伙伴論壇，讓經(jīng)銷商和運(yùn)營中心的同事討論。當(dāng)然，對(duì)于大客戶，還推出雪花關(guān)懷，有家庭日，還會(huì)給老板家人子女有接班人計(jì)劃等，會(huì)用華潤的資源，華潤銀行的金融資源、華潤地產(chǎn)的投資資源等帶給經(jīng)銷商。

"大客戶平臺(tái)將于明年年初開啟推出"，王偉健透露。

很顯然，這些為客戶加碼的令人誘惑的賦能，讓每個(gè)華潤雪花大客戶都會(huì)躍躍欲試。

不過侯孝海也特別強(qiáng)調(diào)："決戰(zhàn)高端正當(dāng)勢(shì)，雪花把價(jià)格當(dāng)作自己業(yè)務(wù)的生命線。有人說雪花對(duì)客戶很狠，會(huì)把客戶淘汰掉。相信未來淘汰速度會(huì)更快，因?yàn)檠┗ú粌H會(huì)淘汰低價(jià)的客戶，也會(huì)淘汰亂價(jià)的客戶;在下半年打贏價(jià)格殲滅戰(zhàn)之后，雪花啤酒不允許有人做大的價(jià)格戰(zhàn)，不允許做大的促銷。雪花把價(jià)格當(dāng)做我們的生命來保護(hù)，是因?yàn)閮r(jià)格帶來了我們業(yè)務(wù)最大的力量、最大的動(dòng)力，我們是做生意的，生意只有一個(gè)目的，盈利，掙更大的錢、更多的錢，如果沒有這一個(gè)，我們統(tǒng)統(tǒng)'殺無赦'"。

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